汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)
總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它是增長(zhǎng)才干的一種好辦法，不如靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？下面是小編整理的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)1
為了讓自己的暑假過(guò)的更有意義，并且鍛煉一下自己各方面的能力，暑假剛到來(lái)不久，我就與好朋友一起尋找實(shí)習(xí)的時(shí)機(jī)。幸運(yùn)的是，我們同時(shí)被商丘市隆興汽車(chē)銷(xiāo)售錄取，成為該公司的銷(xiāo)售助理。
在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多東西。相信它們會(huì)讓我受益終生。
關(guān)于工作和態(tài)度：作為大學(xué)生，我以前一直有著一種優(yōu)越感，覺(jué)得自己以后肯定能過(guò)很容易的找到一份比別人好的工作并且能過(guò)做的很好，可是實(shí)習(xí)的第一天我就感到了自己的眼高手低。雖說(shuō)是銷(xiāo)售助理，可是我們會(huì)時(shí)不時(shí)的被派去洗車(chē)，擦車(chē)，剛開(kāi)始的時(shí)候覺(jué)得挺有意思，做到后來(lái)我們就一直在抱怨，認(rèn)為他們是大材小用。后來(lái)老員工陳哥的一句話(huà)讓我們覺(jué)得羞愧無(wú)比，他說(shuō)：“要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)擦車(chē)，根底的工作雖然辛苦，卻也最能看出一個(gè)人的毅力和耐性�！背Ｂ�(tīng)人說(shuō)，聽(tīng)君一句話(huà)，勝讀十年書(shū)，我覺(jué)得這也許就是我真正應(yīng)該學(xué)習(xí)的東西。所以到了后來(lái)，面對(duì)每一輛車(chē)，我們都會(huì)耐心細(xì)致的把它擦干凈，雖然很累，但是看著閃閃發(fā)光的車(chē)，也是很有成就感。擦車(chē)還了我另一個(gè)意想不到的收獲：鍛煉了身體。
關(guān)于交流和學(xué)習(xí)：我生來(lái)就是一個(gè)比擬靦腆的女孩，在跟著銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧，與顧客溝通的時(shí)候，雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下一款車(chē)的性能，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是成心在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)帶我們的陳哥幫我解了圍。事后陳哥語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)我說(shuō)：“不要怕出錯(cuò)，害羞是做不了銷(xiāo)售的，你應(yīng)該給自己表現(xiàn)的時(shí)機(jī)�！�
所以為了能夠克服自己害怕犯錯(cuò)，容易害羞的毛病，我會(huì)經(jīng)常跟那些資歷老的銷(xiāo)售員“套近乎”，從他們身上取經(jīng)，并且在他們接待顧客的時(shí)候從旁記錄學(xué)習(xí)。到了后來(lái)，陳哥竟然讓我去試試接待顧客，雖然還是有點(diǎn)害怕，不過(guò)完成的總算順利，還得到了大家的肯定。經(jīng)過(guò)將近一個(gè)月的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)我在與各種人的交流溝通中少了很多的害怕和害羞，這讓我對(duì)自己的未來(lái)更加充滿(mǎn)了希望。關(guān)于生活和其他：這將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，不僅讓我學(xué)到了以上珍貴的.東西，還讓我明白了父母賺錢(qián)的辛苦，懂的要戒奢以?xún)�；讓我對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式有了大致的了解，能夠把理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐；讓我更加懂的要學(xué)會(huì)約束自己的行為，學(xué)會(huì)守時(shí)；讓我能夠更好的明白團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)會(huì)與他人合作；同時(shí)也讓我了解了汽車(chē)的世界，開(kāi)闊了眼界。
我知道我要學(xué)習(xí)的東西，這短短的實(shí)習(xí)只是一個(gè)開(kāi)始，我要以此為契機(jī)，加倍努力的去提升，完善自己各方面的綜合素質(zhì)，成為合格的大學(xué)生，成為有益于社會(huì)的人。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)2
一、課程改革的背景
20xx年至20xx年連續(xù)4年我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量雄踞全球第一，成為世界汽車(chē)交易中心，而伴隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才作為連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁日愈稀缺，被教育部等六部委列為技能緊缺人才。此外，由于我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)念日臻成熟和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的要求日益提高，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)和汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)能力是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素，也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，以培養(yǎng)技能應(yīng)用型人才為目標(biāo)的高職院校只有深化教育教學(xué)改革，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，才能滿(mǎn)足企業(yè)用人的需要，提高就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
課程開(kāi)發(fā)在職業(yè)教育的改革和發(fā)展中，始終處于核心地位。課程開(kāi)發(fā)的質(zhì)量，直接關(guān)系到人才培養(yǎng)的質(zhì)量。而課程的開(kāi)發(fā)從借鑒英國(guó)的BTEC課程、德國(guó)的“雙元制”，發(fā)展到模塊課程、核心課程、主題課程、項(xiàng)目課程等目前的具有高職教育特色的工作過(guò)程系統(tǒng)化課程，工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)作為基于行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)新范式，通過(guò)行動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)，即在完成學(xué)習(xí)任務(wù)的行為活動(dòng)中獲取知識(shí)和技能，充分體現(xiàn)了“學(xué)中做，做中學(xué)”，這種“理論知識(shí)必需、夠用，注重實(shí)踐技能”的課程開(kāi)發(fā)最能反映高職教育的特征，也是培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才的一個(gè)最有效的途徑。因此，基于工作過(guò)程的行動(dòng)導(dǎo)向課程開(kāi)發(fā)，成為目前高職課程開(kāi)發(fā)的主流模式，也是當(dāng)前研究的熱點(diǎn)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心主干課程，該門(mén)課程的目的是培養(yǎng)學(xué)生的關(guān)鍵能力――汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力。但是，目前多數(shù)高職院校在該門(mén)課程內(nèi)容的選取上強(qiáng)調(diào)知識(shí)的系統(tǒng)性，理論知識(shí)與實(shí)踐技能未能有機(jī)結(jié)合；在教學(xué)內(nèi)容的組織上，沒(méi)有遵循學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律；在教學(xué)的實(shí)施上，以教師為教學(xué)活動(dòng)的主體，學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、自主性和創(chuàng)新性，不利于學(xué)生職業(yè)能力的提高和可持續(xù)能力的發(fā)展。
對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程進(jìn)行基于行動(dòng)導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)，使教學(xué)活動(dòng)由典型的工作任務(wù)的完成代替?zhèn)鹘y(tǒng)的注重理論教學(xué)，通過(guò)任務(wù)分析法對(duì)工作崗位典型工作任務(wù)進(jìn)行分析，并模擬實(shí)際工作環(huán)境開(kāi)發(fā)具體的學(xué)習(xí)情境，學(xué)生在完成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)的同時(shí)獲取工作崗位所需的知識(shí)和技能，所學(xué)為企業(yè)所用，職業(yè)能力和后續(xù)拓展能力大大提高，增強(qiáng)就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和適崗能力。
二、基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)
�。ㄒ唬┱n程設(shè)計(jì)的理念與步驟
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā)理念是以“職業(yè)能力為本位”，項(xiàng)目為載體，學(xué)習(xí)任務(wù)為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整車(chē)銷(xiāo)售崗位真實(shí)的工作任務(wù)，學(xué)習(xí)任務(wù)的完成過(guò)程就是工作任務(wù)的完成過(guò)程。同時(shí)，教學(xué)環(huán)境盡量貼近企業(yè)工作崗位的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，保證課程開(kāi)發(fā)“三個(gè)一致”：學(xué)習(xí)任務(wù)與工作任務(wù)一致、學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境一致、學(xué)習(xí)過(guò)程與工作過(guò)程一致。在課程內(nèi)容的組織上，要遵循企業(yè)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售崗位銷(xiāo)售流程所包含的8個(gè)環(huán)節(jié)（客戶(hù)開(kāi)發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、交車(chē)流程、售后跟蹤）的次序，并盡量符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，由淺入深、由易到難，由單一到綜合，教師參與度由多到少進(jìn)行學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。在課程的教學(xué)實(shí)施上，以學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)為單位共同協(xié)作完成學(xué)習(xí)任務(wù)，每次下發(fā)學(xué)習(xí)任務(wù)單引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)獲取與學(xué)習(xí)任務(wù)相關(guān)的有效信息、制訂完成學(xué)習(xí)任務(wù)的計(jì)劃，并由學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理分工、實(shí)施學(xué)習(xí)計(jì)劃，學(xué)生全程參與學(xué)習(xí)任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節(jié)，由教學(xué)的被動(dòng)接受變成主動(dòng)學(xué)習(xí)，教師由教學(xué)的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)者、咨詢(xún)者和組織者。最后在學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)方面，采用多元化的評(píng)價(jià)體系，過(guò)程性考核與總結(jié)性考核相結(jié)合，并引入學(xué)生評(píng)價(jià)的指標(biāo)�；谛袆�(dòng)導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā)，可使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)任務(wù)的完成獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識(shí)和技能，培養(yǎng)學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力和學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
根據(jù)以上的課程開(kāi)發(fā)理念，該門(mén)課程的開(kāi)發(fā)步驟如下：
第一，確定行動(dòng)領(lǐng)域：通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)調(diào)研，召開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家工作過(guò)程分析會(huì)，進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)和崗位能力分析，共同確定整車(chē)銷(xiāo)售崗位的典型工作任務(wù)；
第二，行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化成學(xué)習(xí)領(lǐng)域：由本課程開(kāi)發(fā)小組對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)的典型工作任務(wù)進(jìn)行分析，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境；
第三，教學(xué)方法和手段設(shè)計(jì)：對(duì)每個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)任務(wù)的實(shí)施進(jìn)行學(xué)習(xí)方法和手段的設(shè)計(jì)，提高學(xué)習(xí)的效率和效果；
第四，評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)：采用多元化的評(píng)價(jià)指標(biāo)，設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、開(kāi)放的教學(xué)效果評(píng)價(jià)方案。
（二）課程開(kāi)發(fā)的過(guò)程
1.教學(xué)內(nèi)容的選擇。基于行動(dòng)導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開(kāi)發(fā)，通過(guò)工作過(guò)程分析法，以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力為主線(xiàn)，將汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)所應(yīng)具備的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力，劃分為等“汽車(chē)展廳銷(xiāo)售”、“汽車(chē)售后服務(wù)”、“分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)”、“認(rèn)識(shí)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道”、“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃”、“汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”六個(gè)具體的項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)了15個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)，設(shè)計(jì)了31個(gè)具體的學(xué)習(xí)情境，并根據(jù)完成這6個(gè)綜合項(xiàng)目所需具備的理論知識(shí)點(diǎn)，重新組織構(gòu)建課程內(nèi)容，將知識(shí)與技能訓(xùn)練有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，更加符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，并保證了理論知識(shí)的“必需、夠用”，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)。
與同類(lèi)型的課程相比，該課程的內(nèi)容上，不僅加大了汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)踐技能訓(xùn)練，還引入了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)流程，使課程內(nèi)容貼近企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程。此外，還增加當(dāng)前迅速發(fā)展的.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內(nèi)容，使培養(yǎng)的人才更能適應(yīng)不斷發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)用人需要。
2.教學(xué)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)。主要包括以下三個(gè)方面：
（1）行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)領(lǐng)域――將教學(xué)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。從來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程相關(guān)的“汽車(chē)展廳銷(xiāo)售”、“汽車(chē)售后跟蹤服務(wù)”、“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃”等6個(gè)典型工作項(xiàng)目進(jìn)行分析，將行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了“潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”、“展廳接待顧客”、“新車(chē)推介”、“新車(chē)交易”等15個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)，并設(shè)計(jì)了“開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)”、“管理潛在客戶(hù)”等31個(gè)具體的學(xué)習(xí)情境。這31個(gè)學(xué)習(xí)情境由汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力的培養(yǎng)為主線(xiàn)，模仿企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合業(yè)務(wù)流程，引入企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并盡量貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的工作環(huán)境，保證課程開(kāi)發(fā)的實(shí)用性、適應(yīng)性和職業(yè)性。同時(shí)根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目能力培養(yǎng)的難度、技能形成所需時(shí)間，對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目、學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)情境給出了參考的課時(shí)，如表1所示。
�。�2）學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)――學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境相一致。課程開(kāi)發(fā)組從汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位能力出發(fā)，以企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)涵蓋的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)際工作業(yè)務(wù)，為學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的主線(xiàn)，共設(shè)計(jì)了31個(gè)具體的學(xué)習(xí)情境。在學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的過(guò)程中，內(nèi)容上盡量模仿汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際，在學(xué)習(xí)環(huán)境上盡可能貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作環(huán)境，并充分考慮到學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，內(nèi)容由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、單一到綜合、學(xué)生參與度由少到多，教師參與度由多到少。此外，還根據(jù)完成學(xué)習(xí)情境所必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，重新構(gòu)建課程內(nèi)容，同時(shí)兼顧學(xué)生后續(xù)發(fā)展的需要，對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)了后續(xù)拓展能力教學(xué)內(nèi)容。
（3）學(xué)習(xí)情境的實(shí)施過(guò)程――學(xué)習(xí)過(guò)程與工作過(guò)程相一致。在教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，采用“學(xué)中做，做中學(xué)”的行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)模式，通過(guò)資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)6個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，完成來(lái)自汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)的學(xué)習(xí)任務(wù)，并在學(xué)習(xí)過(guò)程中獲取解決汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作問(wèn)題的思路、方法和技能，培養(yǎng)學(xué)生知識(shí)應(yīng)用的能力、創(chuàng)新能力和資助學(xué)習(xí)的能力，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的職業(yè)能力和后續(xù)拓展能力。
3.教學(xué)手段和教學(xué)方法。根據(jù)課程內(nèi)容實(shí)踐性強(qiáng)、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)和學(xué)生專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱的特點(diǎn)，不斷探索新的教學(xué)方法和手段，采用行動(dòng)引領(lǐng)式的教學(xué)方法，將傳統(tǒng)的以教師為主體的單向灌輸式的教學(xué)方法，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為主體，讓學(xué)生參與到學(xué)習(xí)任務(wù)完成的各個(gè)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)生自主完成學(xué)習(xí)任務(wù)來(lái)獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識(shí)和技能。同時(shí)，靈活運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學(xué)方法，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，寓教于樂(lè)，鼓勵(lì)學(xué)生參與實(shí)踐，樂(lè)于思考。
4.考核評(píng)價(jià)體系。合理的學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)不僅可使教師掌握教學(xué)的效果，指導(dǎo)教師調(diào)整教學(xué)的方法，同時(shí)對(duì)學(xué)生也起到積極促進(jìn)的作用。為了使學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)更加合理、科學(xué)，該課程采用過(guò)程性考核和終結(jié)性考核、實(shí)訓(xùn)考核與理論知識(shí)考核、專(zhuān)兼教師評(píng)價(jià)與學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合的多元化評(píng)價(jià)體系，并且更加注重實(shí)訓(xùn)的過(guò)程性考核，這與高職教育以“理論必需、夠用為度，注重實(shí)踐”的原則是相一致的。
三、課程的特色
（一）能力為本，注重學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)
該課程以“以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力”為主線(xiàn)，企業(yè)實(shí)際工作項(xiàng)目為載體，所開(kāi)發(fā)的6個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目、15個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)均來(lái)自汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程，通過(guò)營(yíng)造學(xué)習(xí)環(huán)境貼近汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)工作環(huán)境，并引入企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，保證所學(xué)即為企業(yè)所用，體現(xiàn)課程開(kāi)發(fā)的職業(yè)性。同時(shí)，強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，采用體驗(yàn)式的教學(xué)方法，注重汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能的培養(yǎng)，提高學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力。
�。ǘ┪涨把貭I(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)方法，緊跟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展
該課程吸收了目前發(fā)展迅速的汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)吸納了企業(yè)常用的潛在顧客判別與評(píng)估的相關(guān)理論，以及4R和4C等營(yíng)銷(xiāo)理論，使得課程內(nèi)容能夠緊跟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)的學(xué)生更符合企業(yè)用人的需要。
�。ㄈ┒嘣u(píng)價(jià)體系更加合理、科學(xué)
該課程采用過(guò)程性考核和終結(jié)性考核、實(shí)訓(xùn)考核和理論知識(shí)考核、專(zhuān)兼教師評(píng)價(jià)和學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合的多元化評(píng)價(jià)體系，并加大過(guò)程性評(píng)價(jià)―課內(nèi)實(shí)訓(xùn)考核分值在總評(píng)成績(jī)的比例，同時(shí)引入兼職教師―企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的評(píng)價(jià)和學(xué)生自評(píng)與互評(píng)，體現(xiàn)了效果評(píng)價(jià)的科學(xué)性、開(kāi)放性，同時(shí)符合“注重實(shí)踐技能”的高職教育特色，使效果評(píng)價(jià)更科學(xué)、合理。
基于行動(dòng)導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程的開(kāi)發(fā)，“學(xué)中做、做中學(xué)”貫穿整個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)完成過(guò)程，學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)任務(wù)的完成過(guò)程，獲取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和技能。教學(xué)實(shí)踐證明，該課程的開(kāi)發(fā)促進(jìn)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力、后續(xù)拓展能力、知識(shí)的應(yīng)用能力的提高，增強(qiáng)了學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能，進(jìn)一步提高了就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)3
9月17日，幾張清華紀(jì)念書(shū)簽、一盒大鯊魚(yú)威化的贈(zèng)送，意味著我們?cè)?s店的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)即將結(jié)束，但人生中的自我推銷(xiāo)任重而道遠(yuǎn)……
針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課布置得售車(chē)任務(wù)，我們制定了兩個(gè)方案：水木發(fā)帖幫買(mǎi)車(chē)人出主意，回報(bào)是我們負(fù)責(zé)聯(lián)系4s店，然后得到認(rèn)證;第二個(gè)方案就是親自去4s店賣(mài)車(chē)。當(dāng)然第一個(gè)方案輕松容易很多，而且我當(dāng)時(shí)單純的以為，這樣做的可行性比第二種方案大得多，一個(gè)學(xué)期別說(shuō)1輛車(chē)，5輛車(chē)都賣(mài)得出去!然而結(jié)果給我們這些天真的學(xué)生重重一擊……
方案1——我們是免費(fèi)咨詢(xún)師!
我們是汽車(chē)系大四的學(xué)生，老師布置了一個(gè)任務(wù)，本學(xué)期要求協(xié)助購(gòu)車(chē)者買(mǎi)車(chē)，我們可以免費(fèi)提供咨詢(xún)、協(xié)助查找資料、聯(lián)系4s店等，赫赫，其實(shí)凡是能讓購(gòu)車(chē)者順利買(mǎi)車(chē)的事情我們都作，希望購(gòu)車(chē)者能夠滿(mǎn)意買(mǎi)車(chē)的同時(shí)，也幫我們完成這項(xiàng)任務(wù)
我們?cè)谒綼utoworld,autotech,auto版發(fā)帖子，并查找相關(guān)資料，提出建議
帖子發(fā)出去后，給我們回信的人還真不少，當(dāng)然有的人一看就不像本學(xué)期要買(mǎi)車(chē)的，還有的人貌似想考考我們這幾個(gè)學(xué)生，我們大概篩選了一下，然后給那些看上去想買(mǎi)車(chē)的人留下了我們的聯(lián)系方式，畢竟通過(guò)電話(huà)才能進(jìn)一步確認(rèn)。
一共有兩個(gè)人給我們打了電話(huà)，一個(gè)是男士想買(mǎi)塞拉圖，還有一個(gè)是女士，有意向購(gòu)買(mǎi)派力奧，并且表示差不多這個(gè)月就要買(mǎi)了，她也向一些司機(jī)了解過(guò)情況，對(duì)這個(gè)車(chē)還是比較滿(mǎn)意的，唯一的擔(dān)憂(yōu)就是歐2排放，我們和這位女士(以下稱(chēng)王女士)互留了聯(lián)系方式，認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)購(gòu)車(chē)者是一個(gè)可以突破的關(guān)鍵點(diǎn)。
張宇主要負(fù)責(zé)搜集派力奧的資料，與其他車(chē)型進(jìn)行對(duì)比，找出性?xún)r(jià)比最高的車(chē)來(lái)推薦，出于完成任務(wù)來(lái)考慮，我們不應(yīng)該給她提出購(gòu)買(mǎi)派力奧以外的車(chē)的建議，畢竟她對(duì)這款車(chē)關(guān)注已久，對(duì)于一個(gè)想買(mǎi)10萬(wàn)以下轎車(chē)的人來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)決定都會(huì)很慎重，或許會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間，不利于我們的任務(wù)進(jìn)展;再者，我們的這個(gè)方案不可避免會(huì)遭到別人的懷疑，推薦了另一款車(chē)，很有可能會(huì)被購(gòu)車(chē)者認(rèn)為是那款車(chē)的“托”。但是，作為一個(gè)有良心的推薦者，我們還是從她的各方面利益分析，為她推薦了標(biāo)志207。
追蹤
把推薦的車(chē)及對(duì)比分析發(fā)到王女士的郵箱后，她就一直沒(méi)有和我們聯(lián)系，追蹤是一定要的，但難點(diǎn)是，如果我們聯(lián)系她頻繁的話(huà)，很有可能會(huì)被她認(rèn)為我們有什么便宜可占，而且這樣也不利于她自己的主觀(guān)選擇;而如果我們不足夠勤快，這個(gè)客戶(hù)就可能丟了。我們要根據(jù)這名客戶(hù)對(duì)我們的信任感、她的誠(chéng)信程度來(lái)決定聯(lián)系的頻率。
王女士是11月中旬與我們聯(lián)系的，之后的第二天，我們就給她郵箱回復(fù)了信息，第二次溝通是12月初，剛上完汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課，期末臨近，這件事情必須要得到個(gè)結(jié)果了，我給王女士發(fā)了個(gè)短信：“您好，我們是買(mǎi)車(chē)咨詢(xún)的那幾個(gè)學(xué)生，想問(wèn)一下還有什么我們可以幫助的么?”很快就得到了回復(fù)：“我已經(jīng)買(mǎi)完了”。很簡(jiǎn)單的6個(gè)字，我卻看了好半天，我完全沒(méi)有意識(shí)到會(huì)是這個(gè)結(jié)果，完全沒(méi)有想到會(huì)遇到這么一個(gè)不講信用的人!!明擺著我們白給她干活了，被她耍了!!
原因總結(jié)
非面對(duì)面交流不構(gòu)成約束
我們與王女士的交流僅限于網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)，根本沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，她是否要通過(guò)我們買(mǎi)車(chē)完全由她自己的愿望決定，雖然說(shuō)我們幫助她選車(chē)的條件是讓我們聯(lián)系4s店，但這個(gè)約束不夠硬性。
提出選車(chē)建議后，我們就沒(méi)有利用價(jià)值了
在選好買(mǎi)什么車(chē)之后，就是與4s店銷(xiāo)售員的接觸了，4s店的服務(wù)已經(jīng)足夠周到，不需要我們?cè)贋樗鋈魏问虑榱耍?lián)系我們只能給王女士增添麻煩，從她的角度看，當(dāng)然不希望我們?cè)俨遄氵M(jìn)去。
被4s店搶了生意
為了對(duì)一個(gè)車(chē)進(jìn)行充分的了解，王女士一定去過(guò)4s店看過(guò)實(shí)車(chē)，即使王女士的誠(chéng)信感讓她克服了上面兩條，還想幫助我們的話(huà)，她也過(guò)不了4s店售車(chē)員這一關(guān)。王女士近期就想買(mǎi)車(chē)，更是銷(xiāo)售人員緊盯的對(duì)象，他們比我們更有充裕的時(shí)間與王女士溝通，而且還可以用降價(jià)等誘惑手段拉攏這個(gè)客戶(hù)。我們的要求是由我們來(lái)幫助聯(lián)系4s店，肯定沒(méi)戲!
方案二——匯京柯曼4s店
聯(lián)系4s店
夏老師聯(lián)系了趙天揚(yáng)——東風(fēng)標(biāo)志營(yíng)銷(xiāo)部主任為我們上了一堂生動(dòng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課，課間在夏老師的暗示下，我們組的組長(zhǎng)抓住了這個(gè)機(jī)遇，向趙主任反映了我們賣(mài)車(chē)遇到的困境，在互留了聯(lián)系方式后，趙主任說(shuō)聯(lián)系好了4s店就告訴我們。果然，趙主任沒(méi)有食言，不到2天，就幫我們聯(lián)系好了豐臺(tái)區(qū)的標(biāo)志專(zhuān)賣(mài)店匯京柯曼，查找資料還顯示是亞洲最大的4s店，相當(dāng)興奮!!在我們實(shí)習(xí)過(guò)程中，趙主任還一直詢(xún)問(wèn)我們的狀況，非常感激他。
前期準(zhǔn)備
包括路線(xiàn)選擇、借西服西褲、與匯京柯曼確定時(shí)間、查找相關(guān)資料等等，值得一提的是，周四那天我們先去那個(gè)店進(jìn)行了一次培訓(xùn)，在經(jīng)理的安排下，銷(xiāo)售主管熱情地接待了我們，給我們看了好多關(guān)于207和308的資料，為了消除我們的拘束，由聊家常開(kāi)始，逐漸給我們介紹銷(xiāo)售的技巧。那里的銷(xiāo)售員工沒(méi)有一個(gè)是名牌大學(xué)畢業(yè)的，但是每個(gè)月都能超額完成任務(wù)，這與店里面的獎(jiǎng)懲措施有關(guān)，更與員工們多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)密不可分。至于更多更詳細(xì)的銷(xiāo)售技巧只能由我們?cè)谶厡?shí)習(xí)邊學(xué)習(xí)中慢慢體會(huì)。
實(shí)習(xí)感受
實(shí)習(xí)第一天，我就知道，我們是注定不會(huì)獨(dú)立賣(mài)掉一輛車(chē)了。作為實(shí)習(xí)人員，我們不清楚車(chē)的實(shí)價(jià)，不敢隨便跟客戶(hù)談價(jià)錢(qián);而且假使我們賣(mài)出了車(chē)，實(shí)習(xí)期兩天結(jié)束后，車(chē)主需要車(chē)輛維修保養(yǎng)都沒(méi)有辦法找到我們幫忙。因此雖然我們實(shí)習(xí)是認(rèn)真的，不管真要買(mǎi)車(chē)，還是僅僅去看看，我們都熱情的.迎上前去，隨和的邀請(qǐng)他們進(jìn)車(chē)坐坐，但大多數(shù)對(duì)話(huà)是這樣的：
“這車(chē)多少錢(qián)啊?”顧客問(wèn)。
“十二萬(wàn)八千八”能夠流利的把價(jià)錢(qián)背出來(lái)，我們相當(dāng)自豪。
“別說(shuō)那個(gè)，說(shuō)實(shí)價(jià)!”顧客好象有些不滿(mǎn)，嫌我們不夠?qū)嵲凇?/p>
“不好意思，我們是實(shí)習(xí)人員，不知道具體價(jià)錢(qián)……”我們像犯了什么錯(cuò)誤，喃喃的且極不情愿地把自己的身份說(shuō)出來(lái)。
“噢，實(shí)習(xí)的阿，那把你們的正式員工叫來(lái)吧”我們沒(méi)辦法，只好轉(zhuǎn)過(guò)身，按照顧客的吩咐行事。
遇到詢(xún)問(wèn)汽車(chē)性能的顧客，我們就特別高興的和他侃上一陣，一是熟悉一下剛剛背過(guò)的參數(shù)表，二是我們感受到了瑟瑟發(fā)抖在那里站那么長(zhǎng)時(shí)間后，價(jià)值的體現(xiàn)。
我們也知道自己沒(méi)對(duì)匯京柯曼產(chǎn)生什么作用，甚至我們的存在或有什么不優(yōu)雅的舉動(dòng)，會(huì)造成負(fù)面影響，只能盡自己的熱情和耐心，為顧客解決更多的問(wèn)題。
有一對(duì)老夫婦去買(mǎi)車(chē)，丈夫基本不說(shuō)什么，妻子一直問(wèn)我們很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，看上去像一對(duì)老司機(jī)。柯曼有一個(gè)銷(xiāo)售員可能在等什么，沒(méi)有很熱情地招待這對(duì)夫婦，而我一直跟在夫妻后面，等待著能夠幫忙的事情，夫婦二人好像已經(jīng)關(guān)注308一款轎車(chē)好久了，沒(méi)過(guò)幾分鐘就要求和一個(gè)正式員工坐下來(lái)好好談?wù)劊拮雍苄湃蔚淖屛規(guī)退麄冋乙粋�(gè)愛(ài)說(shuō)話(huà)的銷(xiāo)售員，當(dāng)然我把這個(gè)賣(mài)掉車(chē)的機(jī)會(huì)給了一個(gè)一直對(duì)我們很好的姐姐。另一個(gè)顧客，在政府工作，由他和朋友內(nèi)部的談話(huà)中，我了解到，他們不想買(mǎi)顏色過(guò)于艷麗的轎車(chē)。
在4s店，普通顧客首先選車(chē)，然后挑價(jià)格(即挑4s店)，最后挑銷(xiāo)售員(也就是挑服務(wù))，雖然服務(wù)列在最后一位，但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能夠讓顧客忽略或者減輕前兩者的分量，條件相差不多的兩個(gè)4s店，顧客就一定會(huì)選擇擁有服務(wù)熱情，待人真誠(chéng)銷(xiāo)售員的4s店。而從4s店硬件上做到優(yōu)中取勝比較困難，合理管理好銷(xiāo)售員就成為重要的一環(huán)。
銷(xiāo)售員也是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，對(duì)于標(biāo)志的車(chē)，他們比我們了解的多得多，但可能由于我們的身份原因，他們對(duì)此都很謙虛，而且也明確告訴我們，除非顧客問(wèn)起，他們不會(huì)主動(dòng)講很多關(guān)于標(biāo)志車(chē)的構(gòu)造的東西，因?yàn)榇_實(shí)很多顧客并不關(guān)心這些，他們只關(guān)心價(jià)錢(qián)!
而涉及到價(jià)錢(qián)這個(gè)敏感話(huà)題的時(shí)候，一些銷(xiāo)售員采取聊天的方式轉(zhuǎn)移話(huà)題，比如：“哎呦，王先生，你就看中這款2.0的車(chē)?yán)�，�?duì)啊，這款車(chē)動(dòng)力十足，一看您就是個(gè)直率的人，我也是!前幾天……”當(dāng)顧客了解了你，感覺(jué)到你的實(shí)在和可靠后，價(jià)格就不那么重要了，也比較容易談妥，這也就是他們傳授給我們的，賣(mài)車(chē)其實(shí)就是在推銷(xiāo)自己!做一個(gè)銷(xiāo)售員，不需要門(mén)門(mén)精通，但是要什么都懂，這樣才是能和別人聊起來(lái)的基本條件。把自己成功推銷(xiāo)出去了，即使最后，顧客沒(méi)有買(mǎi)這里的車(chē)，他也會(huì)對(duì)他其他想買(mǎi)車(chē)的朋友，推廣你這個(gè)銷(xiāo)售員，拉攏一個(gè)客源，就相當(dāng)于拉攏了無(wú)數(shù)的客源!
在匯京科曼，還有一點(diǎn)，讓我們感到溫暖的是，在那里有兒童區(qū)、上網(wǎng)區(qū)，還可以看電影，喝飲料，這應(yīng)該是所有4s店都具備的優(yōu)秀之處。
真心祝愿所有的銷(xiāo)售員都能找到最適合自己銷(xiāo)售的方式，讓顧客和自己都快快樂(lè)樂(lè)，匯京科曼標(biāo)志店越辦越好。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)4
暑假轉(zhuǎn)眼就結(jié)束了。一個(gè)月的時(shí)間既不長(zhǎng)也不短。在這個(gè)假期里，我經(jīng)歷了很多，感觸很深。通過(guò)我自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我可以進(jìn)一步了解社會(huì)。在實(shí)踐中，我增長(zhǎng)了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了勇氣，鍛煉了韌性。寒假過(guò)后，通過(guò)熟人的介紹，我來(lái)到了第一名的位置，我做了公司最簡(jiǎn)單的工作。我每天都在公司的酒吧里賣(mài)飲料，給顧客倒茶，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)更多的了解社會(huì)。
首先，我想簡(jiǎn)單介紹一下公司。這是長(zhǎng)城汽車(chē)在廣州賽弗汽車(chē)公司的銷(xiāo)售代理。在汽車(chē)展廳的前面，有展覽車(chē)。中間是酒吧和顧客休息區(qū)，后面是汽車(chē)維修部。我在公司中間的酒吧工作。因?yàn)槲抑皼](méi)有做過(guò)類(lèi)似的工作，對(duì)商品的價(jià)格等方面了解的比較少，所以經(jīng)過(guò)他們的正式員工的培訓(xùn)，我仍然需要聯(lián)系，過(guò)了幾天，我了解了一些工作和一些基本的禮儀。然而，經(jīng)過(guò)幾天的實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)的溝通和接待仍然存在不足。同樣的工作在其他同事手里做得很流利，而我做不到。通過(guò)假期的實(shí)踐，我總結(jié)了以下幾點(diǎn):
首先，服務(wù)態(tài)度非常重要。作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，客戶(hù)就是上帝。更重要的是，顧客來(lái)公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)必須有一個(gè)良好的態(tài)度。因此，良好的服務(wù)態(tài)度是必要的。如果我們想獲得更多的利潤(rùn)，就必須增加銷(xiāo)售量。這就要求我們想客戶(hù)所想，想客戶(hù)所急，提高服務(wù)質(zhì)量，使用禮貌文明的語(yǔ)言，熱情周到的對(duì)待客戶(hù)，盡可能的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。例如，為顧客倒茶。一般來(lái)說(shuō)，廣東人喜歡喝茶。因此，在為他們倒茶時(shí)，我們必須注意茶的溫度和香味，以使顧客滿(mǎn)意。如果水溫不合適，會(huì)讓客戶(hù)不滿(mǎn)意。因此，我們必須服務(wù)好客戶(hù)，讓他們滿(mǎn)意。
第二:我們應(yīng)該遵守公司的規(guī)定。俗話(huà)說(shuō):“國(guó)有國(guó)法，家有家法�！碑�(dāng)然，作為一個(gè)公司，有很多規(guī)定，比如:工作時(shí)間不工作，不聊天，不接手機(jī)等等。所謂“不當(dāng)班”，是指未經(jīng)允許不得擅離職守。你為什么不能隨便加入公司呢?因?yàn)槊總�(gè)職位的每個(gè)人都有自己的工作。如果你隨意加入公司，會(huì)有一個(gè)職位空缺。如果客戶(hù)碰巧在尋找某個(gè)職位上的人，而他們卻不在，這將對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面影響。同樣，你不能隨意聊天，因?yàn)槿绻麊T工在工作時(shí)間一起聊天，公司就像一個(gè)沒(méi)有紀(jì)律的菜市場(chǎng)。如果我們繼續(xù)這樣下去，公司會(huì)越來(lái)越松懈，這不利于公司的發(fā)展。這和我們不能接電話(huà)的原因是一樣的。如果我們被經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，少一點(diǎn)批評(píng)，多一點(diǎn)報(bào)酬。遵守規(guī)則仍然很重要，所謂沒(méi)有規(guī)則就不行。要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)入公司就要遵守規(guī)則，即使你只是去公司做寒假工作，你也要把公司的紀(jì)律運(yùn)用到自己身上。
第三:真誠(chéng)對(duì)待周?chē)娜�。你可以偽裝你的臉和你的心，但你永遠(yuǎn)不能忽視真誠(chéng)的力量。當(dāng)你第一天上班的時(shí)候，你的內(nèi)心不可避免地會(huì)有一些疑惑。畢竟，你從來(lái)沒(méi)有做過(guò)類(lèi)似的工作，你心里沒(méi)有底。你不知道怎么做,怎么做,等當(dāng)你第一次進(jìn)入公司,你和令人費(fèi)解的眼睛只看到幾個(gè)陌生的`面孔,我微笑打招呼,問(wèn)他們?cè)缟虾?尷尬局面立刻松了一口氣,我們使用一種非常友好的眼睛和微笑來(lái)歡迎我。從那天起，我養(yǎng)成了每天早上看到他們時(shí)微笑著說(shuō)“早上好”的習(xí)慣。這是我發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)問(wèn)候。一個(gè)真正的微笑是一種真誠(chéng)的問(wèn)候，可以打動(dòng)人。我總是覺(jué)得有些事情很容易被忽略，比如一個(gè)甜美的微笑，一個(gè)溫柔的問(wèn)候，一句關(guān)心的話(huà)，但是他們表達(dá)了對(duì)一個(gè)人的尊重和關(guān)心，讓別人感到被重視和關(guān)心。在短短的幾天時(shí)間里，我和同事們手拉手，溝通得很好。我認(rèn)為是我的真誠(chéng)取代了同事們的信任。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)5
xx—xx年已過(guò)，在此實(shí)習(xí)期間，我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)的收獲，借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
簡(jiǎn)要總結(jié)如下：
我是xx—xx年xx月xx日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助！
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。
市場(chǎng)分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭摹Ｎ鞑�。青海。廣西周邊，在銷(xiāo)售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車(chē)，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車(chē)和接車(chē)時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶(hù)就不回從天津直接拿車(chē)，還有最有利的是車(chē)到付款。廣西的汽車(chē)的總經(jīng)銷(xiāo)商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單。現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對(duì)于進(jìn)口車(chē)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。
寧夏的'經(jīng)銷(xiāo)商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車(chē)，銀川主要從天津，蘭州要車(chē)，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。
國(guó)產(chǎn)車(chē)這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車(chē)，但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了。
從xx—xx年xx月xx日到20xx年12月31日我的總銷(xiāo)量是3臺(tái)，越野車(chē)一臺(tái)，轎車(chē)一臺(tái)，跑車(chē)一臺(tái)，總利潤(rùn)11500元，凈利潤(rùn)10016元，平均每臺(tái)車(chē)?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，xx年的年銷(xiāo)量達(dá)到80臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到160000，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心！
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷(xiāo)售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
xx—xx年工作計(jì)劃
<1>深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
<3>不斷的增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬(wàn)丈。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)6
首次參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的性質(zhì)，所以我很興奮。雖然我所學(xué)專(zhuān)業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和銷(xiāo)售的汽車(chē)和專(zhuān)業(yè)，我很奇怪，為了完成這一任務(wù)，我們必須了解這方面的知識(shí)，以便更好地利用在深入了解各方面的工作。這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，鍛煉了我。適用的理論知識(shí)，在學(xué)校里學(xué)到的理論知識(shí)，實(shí)踐的客觀(guān)現(xiàn)實(shí)，使他們能夠有它的用途。
理論與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，這種做法為今后的工作奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，學(xué)到了沒(méi)有在學(xué)校里學(xué)到的幾件事情。不同的環(huán)境，接觸的人，并從事物的本質(zhì)是不一樣的。從實(shí)踐，學(xué)習(xí)和實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。和的經(jīng)濟(jì)在中國(guó)的“入世”的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)已成為日益變化的每一天，新的東西，同時(shí)越來(lái)越多的機(jī)會(huì)，更多的挑戰(zhàn)，前天，但知識(shí)要學(xué)習(xí)今天已被淘汰，外部標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和人員的要求將越來(lái)越高，我們不只是學(xué)會(huì)在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)，而是要保持在中學(xué)生活的其他知識(shí)的做法，繼續(xù)武裝自競(jìng)爭(zhēng)方面突出自己，表現(xiàn)自己。因此，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)了在國(guó)際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易，但畢業(yè)后工作不一定是做我們專(zhuān)業(yè)的工作。然而，不同的職業(yè)，但一些任何業(yè)務(wù)一樣，你應(yīng)該聯(lián)系的各種客戶(hù)，同事，監(jiān)事和其他復(fù)雜的關(guān)系。不管是什么工作的競(jìng)爭(zhēng)力。
他人在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)先進(jìn)的，我們還必須繼續(xù)學(xué)習(xí)如何做人，為了提高自己的能力，這一次，在實(shí)踐中，從別人，雖然我只能幫助接聽(tīng)電話(huà)，數(shù)據(jù)復(fù)制，整理文件，發(fā)票，等等，但我覺(jué)得工作氣氛，所以我很高興，這是無(wú)法在學(xué)校的感覺(jué)。在此期間，我主動(dòng)嘗試推銷(xiāo)員的味道。我回答的車(chē)輛配置是不是不夠全面，或者是有人幫我，但我學(xué)到了很多，在此過(guò)程中，車(chē)輛的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)態(tài)度是必要的。作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客是上帝的態(tài)度，以獲得更多的利潤(rùn)，這是必要的，以增加銷(xiāo)售。這就要求我們想客戶(hù)之所想，客戶(hù)渴望提高語(yǔ)言文明服務(wù)質(zhì)量，熱情周到的款待，盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。我看著怎么賣(mài)汽車(chē)修理廠(chǎng)的工人，那些未能在汽車(chē)故障診斷。在這里，我很欣賞的喜悅和煩惱的上班族，忙碌的上班族，學(xué)生一樣期待著假期。總是渴望離開(kāi)他們的父母的保護(hù)傘，闖蕩�，F(xiàn)在看來(lái)，想你是有點(diǎn)幼稚，社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常好的。
就業(yè)，就業(yè)是很困難的，你必須要找到一個(gè)非常滿(mǎn)意的工作是不容易的，創(chuàng)業(yè)談何容易。在實(shí)踐中很短的時(shí)間內(nèi)，所以我有一個(gè)新的位置，他們的目標(biāo)。許多學(xué)生感到困惑，他們的職業(yè)意識(shí)的缺乏，并沒(méi)有一個(gè)合理的規(guī)劃自己的未來(lái)，像無(wú)頭蒼蠅，不知道學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)沙涌，可以做。這種盲目的，所以，一些學(xué)生的自我放縱，頹廢。因此，我們有合理的根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)自己的規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。通過(guò)即時(shí)了解他們的專(zhuān)業(yè)理解這個(gè)社會(huì)的社會(huì)實(shí)踐。而不是一味抱怨。應(yīng)該循序漸進(jìn)，以提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)中最優(yōu)秀的人，為社會(huì)服務(wù)。這也使我把自己的，良好的心理素質(zhì)和挫折的心態(tài)，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和與陌生人溝通的能力提出了新的要求，有吃苦耐勞的精神，應(yīng)作出不懈的努力。這些都是缺乏一些能力。在未來(lái)參與就業(yè)，必須有一定的能力。因此，下一次，我有一個(gè)新的動(dòng)力。
為了提高個(gè)人職業(yè)道德素養(yǎng)，將課堂知識(shí)與現(xiàn)實(shí)工作進(jìn)行結(jié)合，達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的目的。通過(guò)實(shí)習(xí)了解影響消費(fèi)者行為的內(nèi)、外在因素、購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型、及購(gòu)買(mǎi)決策的主要步驟，熟悉影響品牌定價(jià)的主要因素。更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。掌握汽車(chē)銷(xiāo)售展廳銷(xiāo)售的方法與技巧，掌握汽車(chē)維修業(yè)務(wù)接待流程，掌握汽車(chē)售后服務(wù)中客戶(hù)的服務(wù)技巧，熟悉處理客戶(hù)應(yīng)急事件的程序和方法。我來(lái)到了xx公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，工作是汽車(chē)銷(xiāo)售，以下是我的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、實(shí)習(xí)目的
了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和構(gòu)成，所銷(xiāo)售汽車(chē)的品牌組成、品牌策略，汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格的`構(gòu)成、定價(jià)策略；了解企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式，掌握汽車(chē)產(chǎn)品的介紹方法；掌握接待客戶(hù)的接待技巧、電話(huà)服務(wù)的技巧和應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴的技巧，及汽車(chē)銷(xiāo)售、售后接待業(yè)務(wù)流程；掌握消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)程，需求類(lèi)型及基本特征，購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生過(guò)程，掌握不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為特征；了解汽車(chē)企業(yè)如何打造汽車(chē)差異化服務(wù)，及汽車(chē)產(chǎn)品成本的構(gòu)成和影響價(jià)格的主要因素；掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和組織。
二、實(shí)習(xí)單位介紹
這次的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)定在了xx公司旗下一家4S店，xx公司秉承“追求卓越、科學(xué)發(fā)展”的精神，踐行“以人為本、客戶(hù)至上”的工作理念，“認(rèn)真、用心、激情、信念、決心”的工作作風(fēng)，這是我們報(bào)道第一天早會(huì)上聽(tīng)到的口號(hào)，聽(tīng)到這個(gè)口號(hào)，讓我們肅然起敬，這是一個(gè)有目標(biāo)有原則的公司。這一天給我的印象也非常深刻，畢竟是第一次進(jìn)到這么大的公司，面對(duì)這么多員工，以這樣正式的形式，心情異常激動(dòng)。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
因此報(bào)到的當(dāng)天我們?nèi)サ暮茉�，其�?shí)每天都差不多，早上八點(diǎn)半上班，下午五點(diǎn)半下班。第一天很快就見(jiàn)到了經(jīng)理，接著就上了崗，于是我們就開(kāi)始了以后的工作。說(shuō)實(shí)話(huà)，剛開(kāi)始那段時(shí)間挺難的，因?yàn)槭切聛?lái)的，和員工不熟悉，缺少交流，許多時(shí)間都是自己在那觀(guān)察，不知道干什么。
第一天經(jīng)理給我們講解了公司歷史之后，安排銷(xiāo)售部的主管帶我們這幫實(shí)習(xí)生，主管二話(huà)不說(shuō)，先給我們每個(gè)人發(fā)一沓展廳所有車(chē)型的配置表，讓我們?nèi)?huì)議室看，天氣比較熱，我們?cè)跁?huì)議室開(kāi)著空調(diào)看配置表，是挺舒服的。但是沒(méi)天都想著念著啥時(shí)候下班埃那幾天真的很難熬，每天都是看乏味的配置表，因?yàn)槲覀儗?duì)車(chē)型不熟悉，想要教我們其他的東西也沒(méi)辦法教。我們多么希望能有點(diǎn)事情做啊，哪怕是苦力我們也愿意干。
可是，銷(xiāo)售部是最忙的，無(wú)論有人沒(méi)人都要站在展廳那里等待客戶(hù)，客戶(hù)來(lái)了要全程接待，主管們也沒(méi)有太多時(shí)間。我們只能看看配置表，看看他們接待客戶(hù)的流程以后參觀(guān)后面銷(xiāo)售部及維修部，整個(gè)店的規(guī)劃，店挺大的，至少放車(chē)的地方就有三層樓，聽(tīng)說(shuō)庫(kù)存車(chē)輛都有150。就這樣熬到假期后，主管們閑下來(lái)了給我們分組分配師傅，我的師傅人很好，讓我在他旁邊看他如何接待客戶(hù)。
流程相對(duì)教簡(jiǎn)單，師傅每天給我分配任務(wù)，今天記嘉年華配置，明天記蒙迪歐配置，然后他第二天考核，這樣確實(shí)記的很快。期間有一次我自己接待了一個(gè)客戶(hù)，那叫一個(gè)激動(dòng)啊，還算挺順利的，沒(méi)出什么錯(cuò)。問(wèn)到店內(nèi)優(yōu)惠的時(shí)候，我把他交給師傅了。平時(shí)早會(huì)結(jié)束后，我們新來(lái)的還要擦擦車(chē)，擦車(chē)能學(xué)到如何保養(yǎng)，而且還能看看汽車(chē)配置等等。師傅也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)擦車(chē)。一個(gè)懂得如何愛(ài)車(chē)的人，才能把對(duì)車(chē)的渴望傳達(dá)給客戶(hù)。
期間師傅和主管都問(wèn)過(guò)我們，實(shí)習(xí)這短時(shí)間覺(jué)得怎么樣，我覺(jué)得還可以，就是幸苦點(diǎn)。他們說(shuō)，做銷(xiāo)售這行就這樣，別人閑的時(shí)候，你們最忙，別人忙的時(shí)候，你也沒(méi)有時(shí)間閑，一年四季在展廳站。而且，想要賺錢(qián)還要努力，不努力不行啊，銷(xiāo)量上不去，工資都不夠房租。我也覺(jué)得是這樣，但是沒(méi)有這個(gè)社會(huì)就這樣，沒(méi)有什么是輕輕松松的，能輕輕松松賺錢(qián)的也不是我們這樣學(xué)歷的人能上崗的，所以學(xué)歷多高就只能吃多好的飯。
我們銷(xiāo)售部也一樣，在辦公室里面的墻面上，掛著沒(méi)個(gè)小組的月銷(xiāo)量目標(biāo)，然后細(xì)分到每個(gè)人的目標(biāo)，銷(xiāo)售都一樣，賺的是提成，賣(mài)得越多，賺得越多。沒(méi)有捷徑，只有不怕苦不怕累的努力。銷(xiāo)售顧問(wèn)們中午是幾乎沒(méi)有時(shí)間休息的，一般沒(méi)有輪到站崗的小組就在辦公司趴一下桌子，兩個(gè)小時(shí)換一組。而且這段時(shí)間，讓我顛覆了自己開(kāi)始對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的理解，開(kāi)始我只是覺(jué)得銷(xiāo)售顧問(wèn)不就是和超市里的促銷(xiāo)員差不多嗎，遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單埃想要做好銷(xiāo)售顧問(wèn)，沒(méi)有一點(diǎn)汽車(chē)知識(shí)做功底，前期很難熬埃至少需要了解汽車(chē)的配置，構(gòu)造，以及區(qū)別，比如汽車(chē)后懸掛的類(lèi)型，有全獨(dú)立式懸掛，有半獨(dú)立式懸掛，有非獨(dú)立式懸掛，有多連桿懸掛，有扭力梁懸掛。它們有什么區(qū)別，哪一種好，這些都是可能要向客戶(hù)解答的疑問(wèn)。還有制動(dòng)系統(tǒng)，有盤(pán)式有鼓式，盤(pán)式比鼓式受熱性能好，鼓式比盤(pán)式制動(dòng)力好。
這些都是有可能客戶(hù)會(huì)問(wèn)到的，如果不能一一回答，客戶(hù)是不樂(lè)意在這買(mǎi)車(chē)的。配置信息就更加重要了，主管問(wèn)過(guò)我們，為什么要我們背汽車(chē)配置，因?yàn)檫B賣(mài)的車(chē)的信息都不懂，客戶(hù)憑什么相信你。師傅還舉過(guò)一個(gè)例子，有一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)因?yàn)榕渲眯畔鬟_(dá)錯(cuò)誤，遭到客戶(hù)投訴，罰了5000元。所以說(shuō)，想要做一個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售顧問(wèn)，要學(xué)的東西多著呢。除了配置表，還要了解同行的競(jìng)爭(zhēng)品牌車(chē)型，因?yàn)橄胍獞?zhàn)勝對(duì)手就要先了解對(duì)手，一般買(mǎi)車(chē)客戶(hù)內(nèi)心肯定會(huì)有幾個(gè)選擇的，他們?yōu)槭裁匆x擇福特，不僅僅需要優(yōu)惠，更需要的是配置上的區(qū)別，以及沒(méi)個(gè)車(chē)型的亮點(diǎn)，用自己的亮點(diǎn)擊敗對(duì)手的弱點(diǎn)，這就需要每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)傳達(dá)信息的能力了。除此之外，服務(wù)也是一個(gè)重要因素，4S店不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售，還是一個(gè)服務(wù)業(yè)，服務(wù)不好就沒(méi)有客源，無(wú)論你的車(chē)多好，都不會(huì)讓客戶(hù)接受，客戶(hù)想要的是得到尊重和態(tài)度。
汽車(chē)銷(xiāo)售難的不是背配置，難的是什么，難的是了解客戶(hù)�？蛻�(hù)第一次來(lái)店，需要做一個(gè)客戶(hù)信息，然后是跟進(jìn)客戶(hù)，存檔等等。沒(méi)一個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)特點(diǎn)，他們不會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，所謂貨比三家，他們是在不斷的比較中作出決定的�？蛻�(hù)跟進(jìn)是時(shí)不時(shí)的做客戶(hù)回訪(fǎng)，了解客戶(hù)動(dòng)向。在實(shí)習(xí)最后幾天時(shí)間里，我們學(xué)習(xí)了客戶(hù)回訪(fǎng)，看了相關(guān)的回訪(fǎng)話(huà)術(shù)，這個(gè)還是挺簡(jiǎn)單的。
說(shuō)白了，就是讓客戶(hù)到店里看車(chē)，能讓客戶(hù)到店里，就已經(jīng)把車(chē)賣(mài)出去一半了。關(guān)鍵是如何說(shuō)，如何說(shuō)服客戶(hù)到店，如果沒(méi)有優(yōu)惠或者客戶(hù)從中得不多利益，客戶(hù)會(huì)直接找理由掛電話(huà)的。也就是需要噱頭，比如車(chē)展，最新優(yōu)惠，大禮包，團(tuán)購(gòu)會(huì)，試駕會(huì)，自駕游等等。這些都是能誘導(dǎo)客戶(hù)的，表達(dá)要清晰，不能吞吞吐吐，客戶(hù)問(wèn)到什么回答什么�？偟膩�(lái)說(shuō)，做銷(xiāo)售也不容易。當(dāng)天我們幾個(gè)實(shí)習(xí)生，平均沒(méi)人打了幾十個(gè)電話(huà)回訪(fǎng)，嘴皮子都磨薄了。
四、實(shí)習(xí)體會(huì)
雖然我們這邊校車(chē)是不送的，因?yàn)槁肪�(xiàn)不到這邊，但是我們每天在xx公司的實(shí)習(xí)都很充實(shí)，讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次想過(guò)打退堂鼓，但是還是理智戰(zhàn)勝了。我們是一批即將進(jìn)入社會(huì)的準(zhǔn)畢業(yè)生，沒(méi)有什么比實(shí)踐更能讓我們接觸這個(gè)社會(huì)，融入這個(gè)社會(huì)�；蛟S別人會(huì)說(shuō)職場(chǎng)很多潛規(guī)則，利益至上，但是這沒(méi)有錯(cuò)，也沒(méi)有道德上的錯(cuò)誤，這是一個(gè)社會(huì)埃我們學(xué)了十幾年書(shū)，為的不就是能在這個(gè)社會(huì)中立足嗎，況且我們還沒(méi)有畢業(yè)，想那么多干什么�？偟膩�(lái)說(shuō)，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，我們要做的是學(xué)習(xí)更多對(duì)我們有用的知識(shí)技能，為我們即將進(jìn)入社會(huì)打好基礎(chǔ)
自此以后，我了解到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
通過(guò)這次的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)讓我融入這個(gè)社會(huì)還有很多不足，不單單是知識(shí)技能上，還有人際關(guān)系方面，學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)，還存在上學(xué)階段的被動(dòng)學(xué)習(xí)階段，這個(gè)是必須要改掉的壞習(xí)慣。以后一定要多加實(shí)踐，繼續(xù)完善自己。來(lái)這里一個(gè)月了，慢慢的適應(yīng)了這里的生活，也可以說(shuō)是在挫折中學(xué)會(huì)了生活。這個(gè)舞臺(tái)很大，但是想登上這個(gè)舞臺(tái)，還需要多學(xué)習(xí)很多功底。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)7
時(shí)光如俊，一眨眼就大三了，馬上就要畢業(yè)了，很多人都很迷茫，都在想畢業(yè)之后該何去何從。而我早已有自己心儀的單位了，那就是：東風(fēng)日產(chǎn)廣大專(zhuān)營(yíng)店。自從我五月份去哪里實(shí)習(xí)一個(gè)月多月之后我就深深的愛(ài)上這個(gè)單位和這個(gè)品牌。記得那時(shí)候是譚主任安排去面試的，那時(shí)候我很幸運(yùn)面試通過(guò)了，后來(lái)就在哪里實(shí)習(xí)了一個(gè)半月左右，在哪里我實(shí)習(xí)的很開(kāi)心，每天都很充實(shí)，工作也很順心，那時(shí)候我就給自己定位了，堅(jiān)定要做一名出色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)。
從今年的五月份到現(xiàn)在我一直在東風(fēng)日產(chǎn)實(shí)習(xí)，平時(shí)周末就去做做兼職，每一個(gè)月都可以?huà)甑阶约旱纳钯M(fèi)，從今年的五月份到現(xiàn)在我都沒(méi)有問(wèn)過(guò)家里人要生活費(fèi)，雖然工資不高，但可以解決自己的溫飽問(wèn)題，同時(shí)還可以積累經(jīng)驗(yàn)。在哪里的實(shí)習(xí)和平時(shí)的兼職，使自己工作的.很開(kāi)心，而且多次得到公司領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。我還參加過(guò)五一、十一、國(guó)際車(chē)展等大型車(chē)展，從中我學(xué)到了很多東西，從之前什么都不懂的我到現(xiàn)在熟悉銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧的我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這是我人生的一次飛躍。
還有每次公司里面的慶功宴我都有去，和公司的老總、經(jīng)理、主管一起喝酒，有一次我還喝到吐了，那時(shí)候我們老總也認(rèn)識(shí)我了，好表?yè)P(yáng)說(shuō)我是是個(gè)人才，一定要留住，一定要挖過(guò)來(lái)我們店幫忙。那時(shí)候我聽(tīng)到老總這句話(huà)我內(nèi)心是無(wú)比的開(kāi)心和激動(dòng)。在公司我很積極，得到同事們的指教和幫助，我覺(jué)得生活在那樣子的大家庭里面我感到很開(kāi)心。雖然現(xiàn)在工資不高，但轉(zhuǎn)正之后就高了，就靠自己的能力了。
我想對(duì)這次國(guó)際車(chē)展說(shuō)幾句話(huà)吧。這次國(guó)際車(chē)展我的職責(zé)和收獲是什么呢？這次車(chē)展我的職責(zé)銷(xiāo)售助理。通過(guò)這十天的努力，我協(xié)助銷(xiāo)售顧問(wèn)成功售出15臺(tái)車(chē)，車(chē)型包括：天籟、軒逸、騏達(dá)、陽(yáng)光等車(chē)型。通過(guò)這次車(chē)展我找到了自己，看到了希望，收獲最大的就是積累了這次車(chē)展經(jīng)驗(yàn)。還有我從組織方和參展方來(lái)說(shuō)說(shuō)我的觀(guān)點(diǎn)吧：我認(rèn)為這次車(chē)展需要改進(jìn)的地方有：
（1）每個(gè)品牌的車(chē)每個(gè)車(chē)型都應(yīng)該擺出來(lái)讓消費(fèi)者有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)和理解。
�。�2）在宣傳方面需要再加大一點(diǎn)力度，還有最好做一些標(biāo)志性的指標(biāo)指引客戶(hù)去到客戶(hù)想去的目的品牌。
�。�3）后勤方面可以對(duì)參展企業(yè)提供一個(gè)有利的條件，參展企業(yè)需要從后門(mén)傳達(dá)一些資料和一些必需品就沒(méi)有必要走大門(mén)了。
因?yàn)檫^(guò)安檢需要時(shí)間，很麻煩，希望下次能改好一點(diǎn)。還有這次車(chē)展也有一些創(chuàng)新的地方，創(chuàng)新之處：
�。�1）有些品牌在路邊樹(shù)立標(biāo)新立志的標(biāo)志，比如說(shuō)北京現(xiàn)代和大眾。
�。�2）這次車(chē)展的車(chē)模年輕化了許多，以及表演的節(jié)目也增加了很多。
�。�3）人性化的服務(wù)精神加強(qiáng)了，禮品贈(zèng)送價(jià)值也提高了。
我想每個(gè)人都有自己的目標(biāo)和夢(mèng)想，每個(gè)人都有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，要認(rèn)清自己，給自己定位，從點(diǎn)滴做起，努力拼搏，我相信我們都會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和夢(mèng)想的，相信自己是最棒的，成功是屬于我們每一個(gè)人。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)8
xx—xx年已過(guò)，在此實(shí)習(xí)期間，我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)的收獲，借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
一、簡(jiǎn)要總結(jié)如下
我是xx—xx年xx月xx日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助！
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
二、現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。
三、市場(chǎng)分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閤x周邊，在銷(xiāo)售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的.工作中去學(xué)習(xí)和掌握。xx區(qū)域現(xiàn)在主要從xx要車(chē)，價(jià)格和xx差不多，而且發(fā)車(chē)和接車(chē)時(shí)間要遠(yuǎn)比從xx短的多，所以客戶(hù)就不回從xx直接拿車(chē)，還有最有利的是車(chē)到付款。xx的汽車(chē)的總經(jīng)銷(xiāo)商大多在xx，一些周邊的小城市都從xx直接定單。現(xiàn)在xx政府招標(biāo)要求xx以下，排氣量在2.5以下，這樣對(duì)于進(jìn)口車(chē)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。
xx的經(jīng)銷(xiāo)商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在xx要車(chē)，xx主要從xx要車(chē)，而且從xx直接就能發(fā)xx。
國(guó)產(chǎn)車(chē)這方面主要是xx。幾乎是從xx要車(chē)，但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。xx一般直接從xx自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但是xx去xx的運(yùn)費(fèi)就要xx元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了。
從xx—xx年xx月xx日到xx年xx月xx日我的總銷(xiāo)量是xx臺(tái)，越野車(chē)一臺(tái)，轎車(chē)一臺(tái)，跑車(chē)一臺(tái)，總利潤(rùn)xx元，凈利潤(rùn)xx元，平均每臺(tái)車(chē)?yán)麧?rùn)是xx元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，xx年的年銷(xiāo)量達(dá)到xx臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到xx，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)xx家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心！
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷(xiāo)售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
四、xx—xx年工作計(jì)劃
1、深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
2、與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系。
3、不斷的增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
4、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓xx就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬(wàn)丈。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)9
前幾天，我的頂頭上司吳總---兼公司首席老學(xué)究，讓我寫(xiě)一篇在公司實(shí)習(xí)三個(gè)月的總結(jié)，這可是我考研之后第一次認(rèn)真的寫(xiě)點(diǎn)東西，哈哈。坐在電腦屏幕我呲牙咧嘴、抓耳撓腮的度過(guò)了30分鐘，之后就有了下面的充滿(mǎn)了學(xué)生時(shí)代的寫(xiě)作風(fēng)格的報(bào)告......
屈指一算，我已經(jīng)來(lái)到華信集團(tuán)三個(gè)月了，在這三個(gè)月里我經(jīng)歷了自己在職場(chǎng)上太多的第一次，這些記憶會(huì)深深的扎根在我的腦海里，歷久彌新……
公司的硬件設(shè)施絕對(duì)沒(méi)得說(shuō)，公司給每一位員工創(chuàng)造了令人心情愉快的工作環(huán)境，各種辦公設(shè)施一應(yīng)俱全，在這里上班，可以讓人感受到一種朝氣蓬勃的精神，每天上班的心情都是愉快舒暢的。
我所在的部門(mén)是備件部，說(shuō)實(shí)話(huà)，現(xiàn)在我所從事的行業(yè)，與自己之前所學(xué)的專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)都不沾邊，試想一下：一個(gè)學(xué)電子、懂英語(yǔ)的人，在大學(xué)畢業(yè)之后竟然從事對(duì)俄的汽車(chē)零部件銷(xiāo)售工作，語(yǔ)言上的障礙，專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的鴻溝，讓我感到自己肩上的壓力是實(shí)實(shí)在在的，是沉甸甸的。不過(guò)我這個(gè)人天生拒絕平庸，生來(lái)就喜歡挑戰(zhàn)，我覺(jué)得人生會(huì)因?yàn)槔щy的存在從而變得回味無(wú)窮;人生更會(huì)因?yàn)閼?zhàn)勝困難、戰(zhàn)勝自己從而變得更加有意義!
理清頭緒之后，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的幫助下，我開(kāi)始從每天接觸的日常工作入手，千里之行始于足下……
在開(kāi)始上班的頭一個(gè)禮拜，我這個(gè)新來(lái)的小白丁每天的主要活動(dòng)就是觀(guān)察辦公室里每個(gè)人的工作的具體內(nèi)容，慢慢的，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)付姐是負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)的，田哥是管理電腦的，而海波是忙碌的兼職司機(jī)并且負(fù)責(zé)物流。跟上述的三位同事相比，我在這個(gè)行業(yè)里的知識(shí)儲(chǔ)備為零，這不要緊，我還年輕，我還有學(xué)習(xí)的欲望和能力，既然我對(duì)這行是個(gè)門(mén)外漢，那么我就從點(diǎn)滴開(kāi)始，從基礎(chǔ)學(xué)起。
吳總給了我一套完整的重汽備件目錄，為我詳細(xì)講解了書(shū)的編纂原則以及目錄的大體結(jié)構(gòu)，讓我在大體結(jié)構(gòu)上對(duì)自己所要了解的業(yè)務(wù)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，之后我利用從同事那里借來(lái)的備件產(chǎn)品彩頁(yè)以及備件目錄，按照汽車(chē)的大體結(jié)構(gòu)進(jìn)行逐項(xiàng)逐步的了解，與此同時(shí)我還對(duì)現(xiàn)代汽車(chē)的工作原理進(jìn)行了初步的了解，力爭(zhēng)讓自己做到在銷(xiāo)售汽車(chē)配件的同時(shí)，對(duì)所賣(mài)的配件知其然并且知其所以然。
公司是現(xiàn)代化的貿(mào)易公司，既然從事的是現(xiàn)代化的貿(mào)易，電子信息化的管理就是必不可少的，在來(lái)到公司的兩周之后，我就在同事的幫助下，進(jìn)入并且開(kāi)始了解、掌握公司的DRP管理系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)一周左右的熟悉以及實(shí)際操作，我就可以熟練的掌握DRP的各種操作了。
其實(shí)DRP的運(yùn)行方式就是我們這個(gè)公司的運(yùn)作方式，雖然DRP就公司的進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，是存在于網(wǎng)絡(luò)上的、虛擬的，但是進(jìn)、銷(xiāo)、存不正是我們這個(gè)現(xiàn)實(shí)公司的實(shí)際運(yùn)行程序么?我在了解公司電腦的管理系統(tǒng)的時(shí)候，也在把電腦的每個(gè)管理部分和公司的實(shí)際運(yùn)行程序結(jié)合起來(lái)。從開(kāi)始的訂單報(bào)價(jià)，到詢(xún)價(jià)、問(wèn)價(jià)，之后到采購(gòu)、采購(gòu)收貨、采購(gòu)驗(yàn)貨、采購(gòu)入庫(kù)，最后銷(xiāo)售出庫(kù)、裝車(chē)出關(guān)。這一整套的流程我在腦海里已經(jīng)有很深刻的印象。
光說(shuō)不練假把式，在隨后的一個(gè)月里，我有機(jī)會(huì)親自到公司遠(yuǎn)在東寧的邊貿(mào)出口基地，即行了實(shí)際的工作體驗(yàn)。說(shuō)實(shí)話(huà)，當(dāng)我第一次進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，我真的是一頭霧水，面對(duì)滿(mǎn)滿(mǎn)一大倉(cāng)庫(kù)的、令人眼花繚亂的零件，我真的不知道該從何下手，并且在倉(cāng)庫(kù)外面還不時(shí)地有新到的大量備件等待進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，幸虧與我們一同去的付姐是有著豐富經(jīng)驗(yàn)的，在按照她的指導(dǎo)下我們逐步逐項(xiàng)工作，在開(kāi)始的時(shí)候，進(jìn)度雖然比較慢，但是每干一樣工作，我就把這項(xiàng)工作流程牢牢地記在心里，通過(guò)在倉(cāng)庫(kù)里的實(shí)際操作，使我不但直觀(guān)的認(rèn)識(shí)了備件，并且更加難得可貴的是，讓我對(duì)配件在倉(cāng)庫(kù)里是如何被裝車(chē)發(fā)貨的有了全面的了解。
在第二次去的時(shí)候，我作為公司的先頭部隊(duì)被派到了東寧，這是說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，與此同時(shí)，此時(shí)的我心里已經(jīng)不向第一次那樣面對(duì)諾大的'倉(cāng)庫(kù)不知所措了，因?yàn)槲疑弦淮蝹}(cāng)庫(kù)工作經(jīng)理已經(jīng)使我有了了解，所以心里不慌。
在此，我通過(guò)自己兩次在東寧工作的經(jīng)歷，對(duì)于貨物在倉(cāng)庫(kù)的入庫(kù)、出庫(kù)，做一下簡(jiǎn)單的總結(jié)。
第一，在來(lái)貨入庫(kù)的時(shí)候，一定要按照物流公司所提供的發(fā)貨清單上的明細(xì)來(lái)清點(diǎn)貨物，從而確定貨物在數(shù)量上的準(zhǔn)確。
第二，在沒(méi)有確保所有貨物都是完好無(wú)損之前，不可以讓物流公司的人員離開(kāi)，在清點(diǎn)貨物時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)破損或者丟失的情況，應(yīng)該立即與物流公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系，從而確定責(zé)任的歸屬，力爭(zhēng)把公司的損失減到最低。
第三，清點(diǎn)貨物完畢之后，在電腦系統(tǒng)作入庫(kù)清單。
第四，對(duì)所要出口的貨物進(jìn)行分箱、稱(chēng)重量、換包裝，這個(gè)環(huán)節(jié)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則最容易出錯(cuò)。為了避免在貨物裝箱出口的時(shí)候，發(fā)生裝箱數(shù)量、種類(lèi)統(tǒng)計(jì)出錯(cuò)的情況，應(yīng)該在分箱換包裝的時(shí)候，就制作一份詳細(xì)的分箱記錄明細(xì)，這個(gè)表格上面應(yīng)該詳細(xì)記錄在換包裝之后，所有貨物所對(duì)應(yīng)的新的項(xiàng)目編號(hào)以及重量和每箱里的零件數(shù)量，從而避免裝車(chē)時(shí)候出現(xiàn)混亂局面，之后貼上統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的俄文標(biāo)簽。
第五，在出庫(kù)之后，就在DRP里制作出庫(kù)清單。
以上幾點(diǎn)就是我對(duì)對(duì)倉(cāng)庫(kù)里貨物流轉(zhuǎn)的一點(diǎn)看法。
在近期的報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中，客戶(hù)向我提出了應(yīng)該提供關(guān)于零件的相關(guān)重量以及體積的要求，但是現(xiàn)在我這方面的資料很少，很難完全滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，我覺(jué)得下一步的資料收集重點(diǎn)就是常用零配件的體積以及重量的收集。重量、體積在出關(guān)的時(shí)候?qū)τ谕馍毯苤匾姨崆案愫梅⻊?wù)，就會(huì)贏得更多的口碑，就會(huì)贏得更多的顧客。
說(shuō)到外商，就不得不說(shuō)外語(yǔ)，可惜這門(mén)外語(yǔ)不是我拿手的英語(yǔ)，而是難度不低的俄語(yǔ)，好在公司里有個(gè)翻譯，在吳總的建議下，我們幾個(gè)人中午一有時(shí)間，就在翻譯的指導(dǎo)下學(xué)習(xí)俄語(yǔ)，一段時(shí)間堅(jiān)持下來(lái)，我竟然已可以說(shuō)上幾句簡(jiǎn)單俄語(yǔ)，外商發(fā)送過(guò)來(lái)的訂貨單在我眼中，也再不是滿(mǎn)眼天書(shū)，我也已經(jīng)可以簡(jiǎn)單的看懂幾個(gè)單詞、明白客戶(hù)想要訂購(gòu)的是什么，并且根據(jù)訂單上面的零件編號(hào)，從多方面確定客戶(hù)最終想要是什么零件，整個(gè)過(guò)程雖然比較慢，但是樂(lè)趣橫生，其樂(lè)無(wú)窮。
轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過(guò)了三個(gè)月，我現(xiàn)在對(duì)于自己的職業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，我的目標(biāo)很清晰、很明確：爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)，成為懂得俄語(yǔ)、熟悉配件、掌握管理、了解外貿(mào)的人。哈哈，聽(tīng)上去口氣不小，不過(guò)我對(duì)自己有信心，因?yàn)槲业念I(lǐng)導(dǎo)是明智的，我的同事是熱忱的，我的行業(yè)是朝陽(yáng)的，我的人生是剛剛起步的……
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)10
一、前言
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)瞬間大學(xué)四年的時(shí)間就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì)了。在畢業(yè)之前熬煉一下自己是必不行少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮一再，我覺(jué)得現(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早已轉(zhuǎn)到買(mǎi)方市場(chǎng)。怎樣了解客戶(hù)，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，并讓客戶(hù)滿(mǎn)足，是當(dāng)前最需要的一種工作。所以說(shuō)，在當(dāng)前，銷(xiāo)售工作是必不行收的一種特別重要的工作。從另一方面來(lái)講，由于在當(dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿(mǎn)天飛，怎樣讓客戶(hù)選擇自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷(xiāo)售工作也是特別熬煉人的一種工作。銷(xiāo)售不光是需要良好的口才的，同時(shí)要有縝密的思維，需要了解客戶(hù)的思想。我雖然不是學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，但是我是數(shù)學(xué)功底出身，我有著縝密的思維，平常又擅長(zhǎng)思索，所以我認(rèn)為做銷(xiāo)售工作我是有肯定優(yōu)勢(shì)的。再者，銷(xiāo)售也是一個(gè)很熬煉人的職位。假如能在這方面做得好的話(huà)，對(duì)以后的進(jìn)展有很大的好處。于是我在20xx年xx月xx日走進(jìn)了xxxx汽車(chē)銷(xiāo)售效勞有限公司實(shí)習(xí)。
二、目的和要求
了解汽車(chē)銷(xiāo)售模式與過(guò)程，普及一些平常缺乏的汽車(chē)方面的學(xué)問(wèn)。同時(shí)，將理論學(xué)問(wèn)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實(shí)習(xí)力量，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積存工作閱歷，承受社會(huì)的檢閱，讓自己盡快的適應(yīng)這個(gè)日新月異的社會(huì)。另外，增加自身的勞動(dòng)觀(guān)點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時(shí)，加強(qiáng)自身素養(yǎng)，學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，溝通；了解銷(xiāo)售公司的治理模式，進(jìn)一步加深對(duì)書(shū)本學(xué)問(wèn)的理解，進(jìn)一步熟識(shí)理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用；加深自己對(duì)汽車(chē)在國(guó)民生活中的地位和作用的熟悉，穩(wěn)固思想，激發(fā)激情。
詳細(xì)要求包括：
1、培育從事汽車(chē)銷(xiāo)售人員工作的業(yè)務(wù)力量，了解汽車(chē)銷(xiāo)售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)怎樣做好一個(gè)好員工，怎樣和同事相處。
2、理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用平常所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實(shí)踐中的詳細(xì)問(wèn)題。
3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高個(gè)人綜合素養(yǎng)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣闊工作人員請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提高自己的綜合素養(yǎng)，把自己培育成一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
4、培育艱難創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，形成（愛(ài)崗敬業(yè)）、喜愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。
5、為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素養(yǎng)與社會(huì)實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)充自己，武裝自己，為求職與將來(lái)的工作做好充分的學(xué)問(wèn)積存和力量?jī)?chǔ)藏。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程
從20xx年xx月xx日開(kāi)頭在xxxx汽車(chē)銷(xiāo)售效勞有限公司進(jìn)展實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì)算科學(xué)專(zhuān)業(yè)，與汽車(chē)沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開(kāi)頭，我現(xiàn)在公司做了一下簡(jiǎn)潔的培訓(xùn)。了解了一下汽車(chē)與本公司的.進(jìn)展歷史。與此同時(shí)，還要了解車(chē)型性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷(xiāo)售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，循序漸進(jìn)的加深了對(duì)汽車(chē)的了解。又通過(guò)在售后修理部門(mén)的實(shí)習(xí)參觀(guān)，對(duì)汽車(chē)的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個(gè)更深的熟悉。通過(guò)第一個(gè)星期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我從一個(gè)對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的門(mén)外漢變成了一個(gè)有肯定功底的銷(xiāo)售人員。
1、汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)流程
通過(guò)學(xué)習(xí)我知道了汽車(chē)銷(xiāo)售的8個(gè)流程：
汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待xx詢(xún)問(wèn)xx車(chē)輛介紹xx試乘試駕xx報(bào)價(jià)協(xié)商xx簽約xx成交xx交車(chē)xx售后跟蹤
通過(guò)前期的公司簡(jiǎn)潔培訓(xùn)以及對(duì)老員工的觀(guān)摩、自己的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時(shí)常教育，我對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的流程很快就有了一個(gè)根本的了解。再后來(lái)，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都親身參加其中，對(duì)流程的根本形式、目的和要求了然于胸。
（1）接待：接待客戶(hù)一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全生疏的客戶(hù)（訪(fǎng)問(wèn)），而是已經(jīng)預(yù)約的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)。對(duì)于生疏的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，注意的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶(hù)通常對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)受抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待會(huì)消退客戶(hù)的負(fù)面心情，為購(gòu)置過(guò)程奠定開(kāi)心和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶(hù)，則依據(jù)流程來(lái)走就可。固然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。
（2）詢(xún)問(wèn)：詢(xún)問(wèn)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的精確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必需急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在答復(fù)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)時(shí)效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨便發(fā)表意見(jiàn)，并仔細(xì)傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)頭便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
（3）車(chē)輛介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶(hù)的共性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必需向客戶(hù)傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)意其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì)熟悉產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可，選擇到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。
（4）試乘試駕：這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的時(shí)機(jī)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)展體檢，避開(kāi)過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)進(jìn)展解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
�。�5）報(bào)價(jià)協(xié)商：為了避開(kāi)在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到全部必要的信息并掌握著這個(gè)重要步驟。假如銷(xiāo)售人員已明白客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)懇和值得信任的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)懷的問(wèn)題。
�。�6）簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出打算，但銷(xiāo)售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
�。�7）交車(chē)：交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，假如客戶(hù)有開(kāi)心的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了樂(lè)觀(guān)的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時(shí)間交付干凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)足并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需留意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間答復(fù)任何問(wèn)題。
�。�8）售后跟蹤：最重要的是熟悉到，對(duì)于一位購(gòu)置了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次修理效勞是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商效勞流程的第一次時(shí)機(jī)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)。
購(gòu)置新車(chē)與第一次修理效勞之間連續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)展第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與效勞部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作非常重要，這是效勞部門(mén)的責(zé)任。
2、汽車(chē)售后效勞流程
汽車(chē)售后效勞流程主要有10個(gè)步驟：預(yù)約、接待、詢(xún)問(wèn)、派工、診斷、客戶(hù)認(rèn)可追加工程、修理、質(zhì)檢、交車(chē)、跟蹤。在短短的1個(gè)月的實(shí)習(xí)中，汽車(chē)售后效勞的每個(gè)流程都有有所了解，但是只參加了預(yù)約、接待、詢(xún)問(wèn)這三個(gè)環(huán)節(jié)的工作，感受頗深。我深切的知道了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶(hù)在其需要的時(shí)候能獲得效勞，也可限度削減客戶(hù)在承受效勞前的等待時(shí)間。預(yù)約安排可以避開(kāi)峰值時(shí)間，以便使效勞接待有更多的時(shí)間與客戶(hù)接觸。；在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。在客戶(hù)到來(lái)時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶(hù)的心情，便于更好的和客戶(hù)進(jìn)展溝通并理解其要求。，這就是接待的重要作用；詢(xún)問(wèn)是整個(gè)效勞流程種最重要的步驟之一，是建立客戶(hù)對(duì)效勞人員和效勞部門(mén)的信念的良機(jī)。通過(guò)表達(dá)真誠(chéng)的效勞態(tài)度，傳達(dá)供應(yīng)其所需效勞的意愿以及對(duì)客戶(hù)共性化需求的關(guān)注，效勞人員會(huì)贏得客戶(hù)的信任。這有助于消退客戶(hù)的疑慮和擔(dān)心，并能讓他們更坦率地描述其愛(ài)車(chē)所遇到的問(wèn)題。以上是我實(shí)際的感受，其實(shí)說(shuō)起來(lái)短短百字，但是做起來(lái)卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽車(chē)日常保養(yǎng)
對(duì)于汽車(chē)而言，日常保養(yǎng)是特別重要的。有些客戶(hù)是第一次買(mǎi)車(chē)，第一次用車(chē)，不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。通過(guò)一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我對(duì)汽車(chē)的保養(yǎng)學(xué)問(wèn)有了一個(gè)初步的了解。汽車(chē)保養(yǎng)的目的：
�。�1）汽車(chē)假如長(zhǎng)期不保養(yǎng)的話(huà)，很可能消失事故，常常保養(yǎng)的汽車(chē)可以避開(kāi)一些事故。
�。�2）法規(guī)對(duì)汽車(chē)有肯定的規(guī)定，保養(yǎng)可以不違規(guī)。
（3）延長(zhǎng)汽車(chē)的壽命，保持較好的車(chē)況，這是我們普遍知道的。所以汽車(chē)就像我們的皮膚一樣，需要常常的保養(yǎng)。那么汽車(chē)怎樣保養(yǎng)呢？汽車(chē)保養(yǎng)需要做的幾項(xiàng)工作：清潔汽車(chē)外表，檢查門(mén)窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門(mén)鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機(jī)油量、油箱內(nèi)的燃油儲(chǔ)量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)11
實(shí)習(xí)目的：通過(guò)實(shí)習(xí)了解銷(xiāo)售技巧，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售方法，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。
短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在北京XXX店實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開(kāi)始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著自己的愛(ài)車(chē)，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)。可時(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。 店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍⿶灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，北京現(xiàn)代的車(chē)最低的也有1.425米，而我的'個(gè)子小，夠不著車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。
我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
工作人員也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)擦車(chē)。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，我騎自行車(chē)越來(lái)越快，車(chē)擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話(huà)，別的沒(méi)學(xué)會(huì)，可車(chē)技卻練了出來(lái)。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。 在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
就在實(shí)習(xí)的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車(chē)庫(kù)看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他一周的汽車(chē)綜合實(shí)訓(xùn)已結(jié)束了，通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)訓(xùn)使我對(duì)這個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有了更深刻的了解，去學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，使我得以更好的理解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這方面的知識(shí)，同時(shí)也提高了自學(xué)能力。通過(guò)這次實(shí)習(xí)使我們學(xué)到很多書(shū)本上學(xué)不到的東西，多多少少的使我們加深了對(duì)課本知識(shí)的了解。提高了我們的動(dòng)手能力，而且也增進(jìn)了我們團(tuán)隊(duì)中的合作意識(shí)，因?yàn)椴皇且粋�(gè)人才惡意把演練做好的，還需要好的搭檔，這就需要我們的配合與相互間的學(xué)習(xí)。
通過(guò)這次實(shí)習(xí)我們收獲頗豐，不僅是知識(shí)方面，而且在我們未來(lái)的工作之路上，它讓我們學(xué)會(huì)了如何正確面對(duì)未來(lái)工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經(jīng)歷。另外，實(shí)訓(xùn)還鍛煉了我的性格，讓我變得更細(xì)心、更自信、更有毅力和耐力，這些都是我的收獲，也將是我的財(cái)富。實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，老師為我們付了很多。在此，由衷的感謝他們!
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)12
總結(jié)一：汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)工作總結(jié)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀(guān)念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
20xx年7月17日，我正式走進(jìn)寧波之星汽車(chē)維修服務(wù)有限公司4S店開(kāi)始了實(shí)習(xí)工作。我雖然還不是正式畢業(yè)生，但以前學(xué)的就是汽車(chē)檢測(cè)與維修技術(shù)專(zhuān)業(yè)，出于維修覺(jué)得太累，就想申請(qǐng)到銷(xiāo)售部。盡管在學(xué)校學(xué)到了很多理論的汽車(chē)知識(shí)，對(duì)汽車(chē)有一定的了解，但對(duì)于梅賽德斯--奔馳的各款車(chē)型還不是很了解的。為了能讓客戶(hù)更相信自己的產(chǎn)品，從而去選擇我們的產(chǎn)品，所以在開(kāi)始銷(xiāo)售之前我必須對(duì)自己的產(chǎn)品有更深一步，更全面的了解。
要想清楚地了解產(chǎn)品就必須和它進(jìn)一步的接觸。給車(chē)做清潔是一個(gè)既簡(jiǎn)單有直接的方法，在做的同時(shí)對(duì)它的外觀(guān)和內(nèi)飾有一種更真實(shí)的感覺(jué)。擦車(chē)聽(tīng)著簡(jiǎn)單，實(shí)則比較困難，不僅要從上擦到下，而且還要求所有擦痕要朝一個(gè)方向，避免對(duì)漆面造成破壞。剛開(kāi)始做的時(shí)候是很慢的，擦完一輛車(chē)要接近二十分鐘，而這段時(shí)間已經(jīng)夠一位老銷(xiāo)售顧問(wèn)擦完兩輛了。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，只要肯努力去做，每件事都會(huì)有進(jìn)步的。這也是我進(jìn)公司感觸到的，對(duì)開(kāi)始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，擦車(chē)是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷(xiāo)售部的工作當(dāng)然不就是擦車(chē)而已，在對(duì)自己產(chǎn)品有了初步了解的時(shí)候，我們開(kāi)始了一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。“六方位介紹”，車(chē)頭，側(cè)面，車(chē)位，前排座，后排座，發(fā)動(dòng)機(jī)室。資料上都有各個(gè)方位所特別的地方和比較出眾的地方，這也是產(chǎn)品吸引客戶(hù)的地方。用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)和與優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)能相信自己的產(chǎn)品。在語(yǔ)言方面的培訓(xùn)是比較輕松的，因?yàn)檫@沒(méi)有一個(gè)固定的模式讓你去遵循，你可以自由發(fā)揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車(chē)的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，奔馳S300L商務(wù)版的長(zhǎng)5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等，雖然沒(méi)有了以前在學(xué)校上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。
在對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解后我開(kāi)始介入銷(xiāo)售的部分工作，比如說(shuō)幫老銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)表格，復(fù)印資料，打臨時(shí)牌照等，表面上是在幫助別人，其實(shí)跟多的是在充實(shí)自己。在這過(guò)程中我了解了交車(chē)的基本流程：
1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。
這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的'是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。當(dāng)然我也知道了如何開(kāi)發(fā)票，打購(gòu)置稅，寫(xiě)交車(chē)確認(rèn)表，填寫(xiě)保修手冊(cè)，還有一些資料的整理，什么是交給客戶(hù)的，什么是留在公司存檔的，哪些是買(mǎi)購(gòu)置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的，這些都是我以后工作中都會(huì)用到的。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛“，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。
這也使我對(duì)自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅(jiān)持不懈。這些都是我現(xiàn)在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在接下來(lái)的時(shí)間里，讓我有了新的動(dòng)力。讓我對(duì)自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。
總結(jié)二：汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)工作總結(jié)
在杭州XX4S店短短一個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開(kāi)始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著自己的愛(ài)車(chē)，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)。可時(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。
店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍⿶灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，北京現(xiàn)代的車(chē)最低的也有1。425米，而我的個(gè)子小，夠不著車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。
我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
工作人員也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)擦車(chē)。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，我騎自行車(chē)越來(lái)越快，車(chē)擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話(huà)，別的沒(méi)學(xué)會(huì)，可車(chē)技卻練了出來(lái)。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。
在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
就在實(shí)習(xí)的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車(chē)庫(kù)看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車(chē)不在行的那些人還是可以的。
一個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了，現(xiàn)在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
總結(jié)三：汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)工作總結(jié)
為了讓自己的暑假過(guò)的更有意義，并且鍛煉一下自己各方面的能力，暑假剛到來(lái)不久，我就與好朋友一起尋找實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。幸運(yùn)的是，我們同時(shí)被商丘市隆興汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司錄取，成為該公司的銷(xiāo)售助理。
在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多東西。相信它們會(huì)讓我受益終生。
關(guān)于工作和態(tài)度：作為大學(xué)生，我以前一直有著一種優(yōu)越感，覺(jué)得自己以后肯定能過(guò)很容易的找到一份比別人好的工作并且能過(guò)做的很好，可是實(shí)習(xí)的第一天我就感到了自己的眼高手低。雖說(shuō)是銷(xiāo)售助理，可是我們會(huì)時(shí)不時(shí)的被派去洗車(chē)，擦車(chē)，剛開(kāi)始的時(shí)候覺(jué)得挺有意思，做到后來(lái)我們就一直在抱怨，認(rèn)為他們是大材小用。后來(lái)老員工陳哥的一句話(huà)讓我們覺(jué)得羞愧無(wú)比，他說(shuō)：“要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)擦車(chē)，基礎(chǔ)的工作雖然辛苦，卻也最能看出一個(gè)人的毅力和耐性�！背Ｂ�(tīng)人說(shuō)，聽(tīng)君一句話(huà)，勝讀十年書(shū)，我覺(jué)得這也許就是我真正應(yīng)該學(xué)習(xí)的東西。所以到了后來(lái)，面對(duì)每一輛車(chē)，我們都會(huì)耐心細(xì)致的把它擦干凈，雖然很累，但是看著閃閃發(fā)光的車(chē)，也是很有成就感。擦車(chē)還了我另一個(gè)意想不到的收獲：鍛煉了身體。
關(guān)于交流和學(xué)習(xí)：我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的女孩，在跟著銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧，與顧客溝通的時(shí)候，雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下一款車(chē)的性能，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)帶我們的陳哥幫我解了圍。事后陳哥語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)我說(shuō)：“不要怕出錯(cuò)，害羞是做不了銷(xiāo)售的，你應(yīng)該給自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。”
所以為了能夠克服自己害怕犯錯(cuò)，容易害羞的毛病，我會(huì)經(jīng)常跟那些資歷老的銷(xiāo)售員“套近乎”，從他們身上取經(jīng)，并且在他們接待顧客的時(shí)候從旁記錄學(xué)習(xí)。到了后來(lái)，陳哥竟然讓我去試試接待顧客，雖然還是有點(diǎn)害怕，不過(guò)完成的總算順利，還得到了大家的肯定。經(jīng)過(guò)將近一個(gè)月的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)我在與各種人的交流溝通中少了很多的害怕和害羞，這讓我對(duì)自己的未來(lái)更加充滿(mǎn)了希望。
關(guān)于生活和其他：這將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，不僅讓我學(xué)到了以上寶貴的東西，還讓我明白了父母賺錢(qián)的辛苦，懂的要戒奢以?xún)�；讓我對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式有了大致的了解，能夠把理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐；讓我更加懂的要學(xué)會(huì)約束自己的行為，學(xué)會(huì)守時(shí)；讓我能夠更好的明白團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)會(huì)與他人合作；同時(shí)也讓我了解了汽車(chē)的世界，開(kāi)闊了眼界。
我知道我要學(xué)習(xí)的東西，這短短的實(shí)習(xí)只是一個(gè)開(kāi)始，我要以此為契機(jī)，加倍努力的去提升，完善自己各方面的綜合素質(zhì)，成為合格的大學(xué)生，成為有益于社會(huì)的人。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)13
1.繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和新款車(chē)型。實(shí)時(shí)掌握汽車(chē)業(yè)的發(fā)展方向。
2.與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶(hù)洽談卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶(hù)務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶(hù)也要定時(shí)回訪(fǎng)。同時(shí)，在老客戶(hù)的基礎(chǔ)上能開(kāi)發(fā)新的`客戶(hù)。讓更多人知道與了解江淮車(chē)，并能親身體驗(yàn)。了解客戶(hù)的資料、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶(hù)需求，投其所好，搞好客戶(hù)關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。我在這里想說(shuō)一下：我會(huì)要把B類(lèi)的客戶(hù)當(dāng)成A類(lèi)來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)A類(lèi)，多一個(gè)A類(lèi)就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶(hù)做到每周至少三次的回訪(fǎng)。
3.努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。
4.對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。
5.在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。
6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。
7.意識(shí)上，無(wú)論在銷(xiāo)售還是汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
每日工作
1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。
2.每日至少回訪(fǎng)和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶(hù)，并及時(shí)跟新客戶(hù)需求。
3.每日做好門(mén)迎工作，登記集客信息。
4.每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒(méi)做好的，是否需要改正。
5.了解實(shí)時(shí)汽車(chē)行業(yè)信息，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
每周工作
1.查看潛在客戶(hù)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶(hù)。整理每位客戶(hù)的信息。
2.查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量。下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)
1.總結(jié)當(dāng)月的客戶(hù)成交量，客戶(hù)戰(zhàn)敗原因。
2.總結(jié)當(dāng)月自己的過(guò)失和做的比較好的地方。
3.制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)和工作計(jì)劃。 最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)14
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀(guān)念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化、汽車(chē)作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞、近年來(lái)汽車(chē)企業(yè)如同雨后春筍快速的進(jìn)展、汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式、在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的狀況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量
車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式、而在全面建立小康社會(huì)的這天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為一般人出行的代步工具。
一、實(shí)習(xí)目的
1、更快的適應(yīng)社會(huì)，增加自身的素養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸、溝通；
2、了解汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能；
3、了解公司治理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論學(xué)問(wèn)的理解，進(jìn)一步熟識(shí)理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用；
4、通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的熟悉，穩(wěn)固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱忱。
二、時(shí)間
三、地點(diǎn)
xx4s店
四、實(shí)習(xí)資料
1、把握汽車(chē)的銷(xiāo)售流程；
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的閱歷；
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧；
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對(duì)各種車(chē)型進(jìn)展比擬；
5、真正了解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義。
五、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖
接待xx詢(xún)問(wèn)xx車(chē)輛介紹xx試乘試駕xx報(bào)價(jià)協(xié)商xx簽約xx成交xx交車(chē)xx售后跟蹤
1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立即面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。假如還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)溝通。目光溝通的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要帶給什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱忱懇切。
2、詢(xún)問(wèn)：詢(xún)問(wèn)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的精確需求。銷(xiāo)售人員的.詢(xún)問(wèn)務(wù)必急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在答復(fù)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)時(shí)效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨便發(fā)表意見(jiàn)，并仔細(xì)傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)頭便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的狀況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)展體驗(yàn)，避開(kāi)多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)留意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)頭之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)待、效勞等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間思索和做出打算，但銷(xiāo)售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造簡(jiǎn)潔的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)展清洗，車(chē)身要持續(xù)潔凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要常�；卦L(fǎng)一下顧客，準(zhǔn)時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。
六、實(shí)習(xí)總結(jié)
短短幾周的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的許多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我信任：既然有新的開(kāi)頭就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開(kāi)頭了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就共性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(zhǎng)了，我卻理解了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。
店里的那些人都共性好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是有兩個(gè)同事，簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍┯魫灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。
而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比擬開(kāi)朗的男孩子，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不明白從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是有意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍，但是我并不介意，這或許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們常常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就務(wù)必先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，飛翔在寬闊的天空中，不明白我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，處處的亂撞，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不明白從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)閱歷呀，從今以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也共性難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客溝通，我真艷羨，我暗想：什么時(shí)候我能夠真正的與顧客溝通呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。在某種狀況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的溝通。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的時(shí)機(jī)，我拿著鑰匙帶顧客到車(chē)庫(kù)看他想要的車(chē)型，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)頭答復(fù)他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車(chē)不在行的那些人還是能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了，此刻回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了許多學(xué)問(wèn)，也讓我與顧客得到了好屢次近距離接觸，我此刻根本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)15
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)狀況
實(shí)踐時(shí)間：20xx年xx月xx日至xx月xx日
實(shí)踐地點(diǎn)：xxxx省xxxx市
實(shí)踐目的：
1.鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，與基礎(chǔ)理論知識(shí)。
2.利用所學(xué)知識(shí)解決生活中所遇到的實(shí)際狀況與問(wèn)題。
3.將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中，做到理論聯(lián)系實(shí)際，利用新知識(shí)解決新問(wèn)題。
4.熟練掌握該類(lèi)職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。
5.在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。
二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹
1.實(shí)習(xí)單位概況
建立于xxxx年的xxxx汽車(chē)股份有限公司，是一家?guī)Ыo全面汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革，這天的xxxx，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、金融、保險(xiǎn)代理、快修美容連鎖、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。目前，xxxx汽車(chē)集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專(zhuān)營(yíng)店，24個(gè)控股子公司，數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)xxxx、xxxx等十多個(gè)主流汽車(chē)品牌。20xx年xx月，xxxx汽車(chē)股份有限公司被xxxx有限職責(zé)公司收購(gòu)，成為其旗下子公司。截止目前未對(duì)社會(huì)各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2.實(shí)習(xí)崗位介紹
(1)實(shí)習(xí)崗位
銷(xiāo)售助理
(2)職務(wù)職責(zé)
管理相關(guān)銷(xiāo)售文檔數(shù)據(jù)，處理相關(guān)銷(xiāo)售訂單，與購(gòu)車(chē)客戶(hù)以及二級(jí)代理商溝通協(xié)調(diào)，候補(bǔ)銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習(xí)提升，為提升為銷(xiāo)售顧問(wèn)做好理論知識(shí)與實(shí)踐準(zhǔn)備。
(3)職務(wù)特點(diǎn)
負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售合同及其他營(yíng)銷(xiāo)文件資料的管理、歸類(lèi)、整理、建檔和保管工作;負(fù)責(zé)各類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫(xiě)，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)狀況的質(zhì)詢(xún);完成營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
(4)工作技巧與方法
首先，要做好訪(fǎng)前計(jì)劃�？蛻�(hù)形形色色，第一次接觸便需要透過(guò)其言行舉止大致了解客戶(hù)的愛(ài)憎喜惡，這樣便能夠在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀(guān)色，投其所好，促進(jìn)交易達(dá)成。
其次，完善計(jì)劃資料項(xiàng)目。在那里能夠借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備無(wú)患。計(jì)劃資料里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，拜訪(fǎng)原因，拜訪(fǎng)時(shí)所需介紹資料，拜訪(fǎng)結(jié)束可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。
再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶(hù)產(chǎn)品的特征，功效，及能夠帶給客戶(hù)的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶(hù)之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能提高客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹率。
(5)實(shí)習(xí)資料以及過(guò)程
20xx年xx月xx日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來(lái)等候上班之前的培訓(xùn)安排。
xx月xx日我們一群人從xxxx來(lái)到了xxxx的第一個(gè)培訓(xùn)站：xxxx公司。在那里，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫xxxx的銷(xiāo)售顧問(wèn)，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開(kāi)始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話(huà)接待技巧與話(huà)術(shù)。開(kāi)始也覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，務(wù)必講的話(huà)也就這幾句：您好，xxxxxx、公司，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)xxxx請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫您請(qǐng)問(wèn)您怎樣稱(chēng)呼請(qǐng)問(wèn)能夠留下您的手機(jī)號(hào)碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系到您。請(qǐng)問(wèn)還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來(lái)電，請(qǐng)您先掛機(jī)。那里師傅告訴我們，在接電話(huà)的.時(shí)候務(wù)必等待對(duì)方先掛機(jī)，這是一種做人的基本禮節(jié)。
xx月xx日，師傅給了我一本xxxx內(nèi)部基礎(chǔ)汽車(chē)知識(shí)培訓(xùn)資料，對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的我明白了汽車(chē)能夠根據(jù)軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于AO型，2600—2700mm屬于A型，2700mm以上則屬于B型車(chē)。按照動(dòng)力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機(jī)車(chē)，電動(dòng)機(jī)車(chē)。按照車(chē)身造型分類(lèi)又可分為：旅行車(chē)，兩廂車(chē)，三廂車(chē)，SUV，MPV商務(wù)多用途汽車(chē)，cross車(chē)型。
xx月xx日，軍訓(xùn)開(kāi)始，為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的資料與高中大學(xué)幾乎無(wú)差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來(lái)到那里訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與以前的班級(jí)不一樣，我們是來(lái)自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門(mén)里最底層的員工。xxxx園區(qū)，xxxx園區(qū)，xxxx園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊。毫無(wú)意外，簡(jiǎn)約的時(shí)候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時(shí)候，但好歹還算整齊。
xx月xx日開(kāi)始了理論培訓(xùn)，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規(guī)章制度之類(lèi)。令我印象十分深刻的一課就應(yīng)是在講xxxxlogo的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀，前進(jìn)的車(chē)輪，滿(mǎn)意的ok手勢(shì)，發(fā)動(dòng)中的引擎，英文名的首字母s，通往夢(mèng)想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神，就應(yīng)說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準(zhǔn)備著的標(biāo)志，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開(kāi)始了正式的跟崗實(shí)習(xí)，就是開(kāi)始跟著之前的師傅開(kāi)始在一旁觀(guān)察如何開(kāi)展各項(xiàng)工作，過(guò)于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開(kāi)始跟著師傅還不習(xí)慣，畢竟作為一個(gè)與交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學(xué)會(huì)了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人，有時(shí)候給師傅幫腔，有時(shí)給客戶(hù)端杯水，漸漸地也就明白了，要銷(xiāo)售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉近你與客戶(hù)的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
xx月xx日，這天開(kāi)始重新做了安排，我從電話(huà)組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話(huà)組是主要學(xué)習(xí)了電話(huà)接待，還有電話(huà)預(yù)約客戶(hù)接待，那么自然網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完xxxx的內(nèi)部培訓(xùn)以后，最后接到了一個(gè)通知，按照工程進(jìn)度，我們回到xxxx區(qū)之后的品牌確定為：xxxx，主要的車(chē)系為：xxxx。理解了一個(gè)月的德系車(chē)相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣(mài)點(diǎn)的日系車(chē)。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車(chē)的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也就能根據(jù)我們所了解到的知識(shí)來(lái)給客戶(hù)講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿(mǎn)意度。
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